Porque tanta gente não consegue vender

A resistência a se divulgar, cobrar um preço justo por seu serviço está ligada a sua auto-confiança, ao quanto você se valoriza. Aqui estão as 4 maiores razões dessa dificuldade, na minha opinião.

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Existe uma ampla gama de bons materiais sobre marketing e vendas, técnicas e etc. Aqui não vou falar sobre isso. Creio que o motivo pelo qual muitas pessoas não conseguem vender seja mais profundo. Não é o como, mas o porquê.

Muita gente tem medo de vender. Diferente do medo de aranhas ou de voar de avião, esse costuma ser um medo secreto, em geral até da pessoa. Percebemos ele pelos sintomas clássicos de como a pessoa evita o assunto, vender ou divulgar é super delicado.. Trabalho com consultoria em empresas e percebo o custo disso diariamente, desse auto-sabotador que secretamente trabalha nos bastidores, dando motivos e racionalizações irreais e atravancando o sucesso de muita gente. Então queria falar um pouco sobre isso.

Tudo é venda, vendemos serviços e produtos, também ideias. Toda comunicação humana é uma troca, de informação, de energia, e eventualmente essas trocas são também financeiras. Se digo que vi um filme legal, estou te ofertando essa informação, minha opinião, e você pode aceitar ou não. Mas falo aqui mais do contexto profissional. Lido com pessoas e empresas que são incríveis no que fazem, completamente dedicadas naquilo – e portanto realmente excelentes – mas que pecam na divulgação, na hora de negociar seu preço, de se impor e acreditar no próprio valor. Se o que você faz ainda não vale 100 reais, não cobre 100 reais. A questão é a defasagem entre o quanto a coisa vale e o quanto a pessoa cobra. É preciso uma auto-crítica honesta pra não se criar uma ilusão de que você é um Deus na Terra e merece tudo por qualquer porcaria. Acho que sempre devemos ofertar mais do que cobramos, e estou focando aqui naqueles pra quem essa diferença está apenas grande demais. Se o seu produto ou serviço ainda não vale, de verdade, nem o preço que você cobra, esse texto não é pra você.

Freud mode ON: A resistência a vender, a falar do que faz, de cobrar um preço justo pelo seu produto ou serviço costuma ter algumas raízes:

1. Medo da rejeição

Esse medo vêm de fábrica. Foi uma vantagem evolutiva que garantiu que vivêssemos em grupos e não virássemos jantar de tigres dente-de-sabre, mas atualmente esse medo costuma ser exagerado. Você não vai morrer se a menina não te responder, nem se o pessoal da faculdade ou do trabalho não te chamar pra festa. O mundo é grande e vivemos em aldeias globais. No entanto, o medo persiste. Um dos maiores medos das pessoas é de falar em público, e ele está diretamente ligado ao medo da rejeição. Não serei aceito, serei ridicularizado, todos irão reparar nas minhas falhas e nos meus defeitos, farei papel de bobo, etc – estarei em evidência e receio o que vão notar, minhas falhas, meus defeitos; vão me ridicularizar, ninguém vai mais gostar de mim.

Como qualquer reação emocional desequilibrada, devemos combatê-la com uma boa dose de razão. O medo serve como um sinal. Se ele está sinalizando que o produto ou serviço que você quer oferecer ainda não está pronto, por hora esse medo tem valor e merece atenção. A partir do momento que você realmente acha que fez o melhor, ou está disposto a testar, e corrigir eventuais erros ao longo do caminho, ai o medo não mais te serve.

2. Falta de confiança e auto-estima

Em muitos casos ele está relacionado à falta de confiança e baixa auto-estima: “eu não sou nada”, “eu não mereço sucesso, eu não valho tanto”. Poderia falar bastante sobre isso, mas vamos com a versão resumida – Você vale sim. Muito. Tanto quanto você mesmo(a) desejar e acreditar. Você tem um valor intrínseco e mais do que isso, é capaz de aprender e se desenvolver e gerar mais valor pros outros.

Se você escolheu fazer algo e realmente acredita no que fez, então você investiu nisso e deve cuidar da sua criação, especialmente no momento em que ela está mais frágil e dependente de proteção – quando nasce. Pode ser que a raiz da baixa auto-confiança seja a falta de um amor incondicional dos pais na primeira infância. A criança tinha que provar seu valor constantemente e cresceu insegura, tendo que se validar, não sei. Parte do amadurecer é superar, não esquecer, mas superar esses traumas.

Não adianta esperar a confiança ou reafirmação vir de fora se ela não existe dentro, o caminho é o oposto. Eu acredito tanto em algo que essa verdade extrapola pra fora de mim. É um ciclo estranho. Você precisa de mais confiança quando menos tem. Depois que a criação está no mundo, seu livro é um best-seller ou seu  serviço tem mil críticas positivas, ai é fácil ser confiante, mas também já não é mais necessário. Você precisa ser capaz de prover a confiança para contaminar todos do seu ponto de vista, os autênticos motivos de porque criou isso, pra quem isso é uma solução – o famoso “campo de distorção da realidade” do Steve Jobs. Ele era tão confiante do que poderia fazer, que não aceitava um não, ia até o fim e convencia todo mundo de que era possível.

3. Não querer ser chato

Todos já tiveram a experiência de alguém tentando vender algo que não queria comprar. É desagradável e muitos decidem que nunca querem ser essa pessoa. Bom, a verdade é que essa pessoa não estava sendo chata porque estava vendendo algo, essa pessoa era chata e estava vendendo algo. Ela continuaria sendo chata se não estivesse vendendo. Algumas estavam apenas passando adiante a chatice de outros (por meio de um script de vendas ou sendo forçadas por um manual ou treinamento a agir assim). Isso não é vender, é uma estratégia mais próxima da força bruta – que em alguns casos gera resultados. O chato é a clara dissonância entre os interesses de quem vende pra os de quem é vendido. É o problema de ver alguém como um meio apenas, e não como um ser completo. E a tentativa de manipular o outro, se dar bem em cima dele ou dela.

A verdade é que estamos caminhando cada vez mais para motivos mais autênticos e honestos. A venda ideal não é aquela onde te convenço da necessidade do meu produto, mas onde encontro as pessoas pra quem o meu produto é uma solução real. O foco muda, não é o meu lado ou o seu apenas, há uma terceira opção, mais complexa. O antigo paradigma via de um lado o vendedor que só se importa consigo. Pra ele o máximo da habilidade é vender neve para esquimós, o cara que olha apenas ao que ele leva da interação. Do outro lado o mesmo paradigma existe, é o gênio da negociação, que consegue descontos até na barraquinha de cachorro-quente da esquina – paga 1 real ao invés de 2,50. Se deu bem.

É uma visão de mundo antagonista, cada um por si e os mais fortes sobrevivem. A terceira opção ocorre quando você de fato vê o outro lado. Eu quero honestamente criar um produto que seja útil, e pra colocar ele à disposição consistentemente, com boa qualidade e etc, uso ferramentas de mercado, e por isso preciso que o negócio seja justo, o que significa ser bom para todos os envolvidos. Eu preciso lucrar e você precisa receber mais valor pelo que pagou. Isso é possível pois somos capazes de criar valor.

Assim a venda é ressignificada. A publicidade passa a servir para te informar de algo, e não te convencer. O convencimento acontece muito antes, na elaboração do produto. Alguém ficou realmente imerso nas suas necessidades e criou algo de fato útil, de forma sustentável, ou seja, na qual o preço cobrado paga a criação, produção, logística e todos os demais processos, nada fica de fora. Imagine quem montou um espetáculo lindo e instigante, o Cirque du Soleil, contratou e treinou artistas, criou uma estratégia de negócios, pediu empréstimos e trouxe a tenda para a sua cidade, fez toda a logística, administração e parte legal, contábil, assumiu riscos, e você fica feliz em pagar o preço do ingresso pra viver aquela experiência. Se a coisa foi bem feita, todo mundo sai feliz. Os empreendedores lucraram, os artistas receberam bons salários e condições de trabalho, puderam explorar seus potenciais como em nenhum outro lugar, você teve uma noite mágica e inesquecível e sua filha saiu encantada com a coisa toda.

Talvez o seu produto não seja uma performance do Cirque, mas a pergunta que importa é: Você oferece mais valor do que recebe?

E não precisa ser pra todo mundo. Eu particularmente não vejo valor num relógio de 10 mil reais, mas há quem veja e fique feliz em pagar, e esse é o ponto. As pessoas têm preferências e valores diferentes. Eu valorizo muito uma boa peça de teatro e pago sorrindo o preço do ingresso. Sei que estou ajudando os artistas e o teatro em geral.

4. Respeitar o outro

Bem ligado a não ser chato, muita gente quer respeitar o espaço do outro e não se impor, nunca. Essa é uma postura egoísta.

Se você de fato criou algo de valor – e isso é fundamental – é sua função, sua obrigação moral contar ao mundo. Imagine alguém que criou a cura da AIDS, uma pílula que qualquer pessoa toma e mata instantaneamente o vírus, e ainda por cima é barata de se produzir. Mas a pessoa é tímida, e deixa essa descoberta em casa, sem falar pra ninguém. No seu leito de morte alguém descobre isso e pergunta porque ela nunca contou pra ninguém, e ela responde que não queria incomodar. Que se alguém tivesse perguntado ela teria respondido. Bem, um tanto exagerado pra defender o ponto, mas é isso. Entenda que você está sendo egoísta em não dar o seu máximo. Tanto em criar quanto em divulgar, alcançar quem precisa. Pois todo produto ou serviço, tudo o que fazemos, é uma forma de servir o outro, é em alguma instância a solução de um problema. Mesmo que o problema seja a falta de algo saboroso numa tarde no shopping.

Se você não acredita no seu produto, ai talvez seja melhor voltar pro quadro de rascunho e repensar o que está fazendo. Mas pense se ele é útil pra alguém – esse hábito de se colocar no lugar do outro é fundamental. Não são apenas os serviços nobres que merecem atenção, como um remédio que pode salvar vidas ou um livro que pode educar milhões. Um papel higiênico precisa existir, as pessoas querem se vestir com elegância, se divertir e etc. Tudo tem seu valor se tiver seu motivo de ser.

Trabalhe com afinco, se dedique ao máximo e busque sempre aprimorar seu produto ou serviço, mas entenda a importância da divulgação, de ter presença e um impacto positivo no mundo. Mesmo que apenas num nicho restrito.

A verdade é que são dois estados completamente distintos, o do criador e do divulgador. Um tem um foco estreito, fechado, o artesão isolado no seu estúdio criando algo em silêncio. O outro é extrovertido, fala com todo mundo, avisa, divulga, comenta. É raro uma pessoa dominar os dois estilos, e por isso nos associamos a outros, trabalhamos em conjunto. O seu ponto forte supre o meu ponto fraco. No entanto, mesmo o criador mais introvertido precisa saber vender, precisa superar essas resistências, mesmo que nunca pretenda ser um grande vendedor.

O mesmo vale pra negociações. É um momento de troca, de conversa, de chegar a um acordo em comum. Há muito mais a ser dito sobre o assunto, mas no fundo uma grande questão vêm da pessoa não se valorizar, ter medo da reação do outro, de desagradar, de frustrar – mesmo alguém que nunca viu antes.

Há quem pense em negociações com a mesma mentalidade antagonista da venda. Meu foco é em chegar ao valor justo, mas mais do que isso, no processo, como conduzir a coisa da melhor forma possível, como criar valor, fortalecer a relação e entender o caminho mais agradável às partes em conjunto.

Primeiro tenho que aprender a me olhar, me valorizar e me compreender. Depois devo aprender a olhar o outro, vê-lo de fato, valorizar e compreender. Só depois podemos visualizar uma relação, uma interação que leva em conta todos os objetivos e pontos de vista de cada parte.

Nesse texto falei mais da primeira parte, do olhar pra mim. Simplesmente pois sem ela as demais são impossíveis, ou sempre incompletas, e percebo diariamente a dificuldade que muitas pessoas têm em se valorizar e ter confiança na sua posição.

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